Senkung der Forderungslaufzeit

Viele Unternehmen leiden unter zu hohen Forderungslaufzeiten (Days Sales Outstanding, DSO). Dies gilt besonders bei Unternehmen mit monatlichen Rechnungszyklen.

Hier zeigt die Erfahrung, dass das Ausfallrisiko im Zeitablauf stark variieren kann, bedingt durch den Anstieg der Haushaltskosten, abnehmende Ausgabendisziplin oder sonstigen persönlichen oder externen Faktoren. Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, potenzielle Zahlungsprobleme zu erkennen und frühzeitig entsprechend zu reagieren.

In der schnelllebigen Geschäftswelt reicht es nicht, erst dann zu reagieren, wenn das Fälligkeitsdatum einer Rechnung verstrichen ist und Kunden in den kaufmännischen Mahnprozess zu überführen. Ein präventives Forderungsmanagement verringert das Risiko, dass Kunden überhaupt in Zahlungsverzug geraten. Dadurch sinkt der DSO. Gleichzeitig kann durch einen präventiven Ansatz eine konstruktive Beziehung zu Kunden aufrecht erhalten werden, was sich wiederum positiv auf Ihre Reputation auswirkt.

Umfassende Einblicke auf Ihre Kunden 
Präventives Forderungsmanagement erfordert einen datengestützten Ansatz. Die Vertriebs-, Marketing- und Finanzabteilungen verfügen über umfangreiche Kundeninformationen, z. B. zurückliegende Zahlungsmuster, Informationen über Ausgabeverhalten und weitere Parameter; ein Erfahrungswissen, das im Laufe des Antragsprozesses bzw. der laufenden Geschäftsbeziehung entsteht. Wenn diese Informationen dem Risikomanagement zur ganzheitlichen Analyse zur Verfügung stehen, ergibt sich eine hohe Transparenz zum künftigen Zahlungsverhalten einzelner Kunden (bzw. Kundengruppen). So können passende Ansätze für jeden Kunden abgeleitet und präventiv umgesetzt werden. Kundenverhalten ist dynamisch und muss kontinuierlich überwacht werden..

Präventives Management in zwei Schritten

  • Analyse aller verfügbaren Kundendaten:
    Der erste Schritt beim präventiven Forderungsmanagement besteht in der Identifikation potentiell relevanter Kundendaten, aus denen sich Faktoren ableiten lassen, die in einer ursächlichen Beziehung zum DSO stehen.

  • Verwaltung aller verfügbaren Kundendaten:
    Nach diesem Schritt sollte ein geeignetes Datenmanagement aufgesetzt werden, um Kundendaten in geeigneter Form verwalten und zur Steuerung des Forderungsmanagements bereitstellen zu können. So kann nachhaltig sichergestellt werden, dass Kundenpotentiale optimal abschöpfen zu können.

Kundenprofiling
Lindorff verfolgt einen Ansatz, bei dem säumige Kunden nicht als Schuldner, sondern als Menschen mit Zahlungsproblemen angesehen wird. Das bedeutet, dass wir diese nicht als Gruppe säumiger Zahler betrachten, die wiederholt Schreiben und Anrufe ignorieren, sondern als Gruppe von Menschen, die wir bei einem nachhaltigen Umgang mit ihren Finanzen unterstützen können. Dieser ganzheitliche Ansatz birgt einen maßgeblichen Ergebnisbeitrag in sich.

Die Lindorff Best Practice teilt Kunden in fünf sich überlappende Hauptgruppen ein:

  1. Kunden, zu denen Informationen vorliegen
  2. Kunden, zu denen keine Informationen vorliegen
  3. zahlungsbereite und zahlungsfähige Kunden
  4. zahlungsunfähige Kunden
  5. offensichtlich zahlungsunwillige Kunden

Personalisierte Kommunikation
Es ist wichtig, die richtigen Kunden zur rechten Zeit und mit der passenden Nachricht zu kontaktieren. Heute können wir sie über unzählige Kanäle erreichen. Doch die Frage ist: Welcher davon ist der richtige für jeden Kunden? Es ist für jeden Forderungsmanager wichtig, die zielführenden Kommunikationskanäle der Kunden herauszufinden um eine optimale Zahlungsbereitschaft zu schaffen und das Risiko eines Zahlungsverzugs zu verringern.

Vorsicht bei sozialen Medien
Soziale Medien, in denen Erfahrungen ausgetauscht und kommentiert werden, – darunter positive als auch negative Erfahrungen bei Zahlungsverzug  – haben in den letzten zehn Jahren zunehmende Auswirkungen auf die Wahrnehmung einer Marke und Nachhaltigkeit von Kundenbeziehungen. Es wird immer wichtiger in allen Phasen des Kundenlebenszyklus zu berücksichtigen, dass - Forderungs- und Reputationsmanagement Hand in Hand gehen.